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Keep的商业模式,最终在用户和销售规模的基础上要实现解决方案增值

Keep 的商业模式中,最终在用户和销售规模的基础上要实现解决方案增值 | Keep

Keep 的商业模式目前可以简单归纳为:用户规模 A 和销售规模 C 组成的底座,最终通向的是解决方案增值 B。A 这里代表的是 App 用户规模,目前 Keep 用户已经 2 亿,而 C 是运动消费品,也到达了 10 亿的规模。在这个基础之上,Keep 希望围绕用户提供增值服务解决方案,也就是付费会员、单车付费课程等内容,因为线上业务的利润率最高,对维持公司正向的现金流是有益的,这也是 Keep 与其他运动健康品牌能够形成差异化,建立竞争壁垒的关键。

尽管之前摸索的过程经历过「之」字形的弯路,但 Keep 最终选择的战略方向其实映射出商业背后的深层规律:垂直社区拥有了流量基础后,要做大做强一定需要贴近 C 端的业务,让现有资源裂变后形成增值效应。

如今 Keep 聚焦在「家庭健身」场景,要解决的也是这群用户的运动需求。它主动舍弃掉「轻食沙拉外卖」业务,缩减 Keepland 线下店规模,不盲目开设运动消费品实体店……Keep 本身如它的 Slogan 一样,在商业化探索、业务变现上变得十分自律。

Peloton 目前两大明星产品:单车和跑步机,均价都在2000美金以上 | Peloton

攻破「家庭健身」

「像 Peloton 现在市值已经 140 亿了,就算在疫情期间那几次熔断它后来重新回来的速度也是很快的,」刘冬毫不掩饰对美国健身第一股 Peloton 的称赞。本质上 Keep 和 Peloton 在做的事情十分相似。

2019 年,主打家庭健身的美国公司 Peloton 成功 IPO 上市,11 月以来公司股票涨幅超 20%,市值已经超过了 140 亿美金。Peloton 的核心产品是带有课程直播功能的家用单车和跑步机,不过需要额外每月花费 39 美元订阅线上课程。

2018 年,Peloton 上线了「Peloton Digital」APP,它既提供直播课同时也可以观看提前录好的训练音视频。Peloton 希望打消外界对它只销售单车、跑步机的刻板印象,目前这个 APP 中不只有单车/跑步机对应的训练内容,同时还增加了跑步、瑜伽、力量训练等课程。

2019 年 Peloton 在线订阅收入达到 1.81 亿美元,占其总营收接近 20% 的比例,尽管 Peloton 的设备销售量并不高,但依靠强大的用户日活和留存率(订阅用户年留存率高达 95%),收入变得十分可观。Peloton 的成功也从背面印证了 Keep 利用用户和销售规模做支撑,最终通向提供用户增值解决方案的思路是正确的。

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